Kariéra bez hraníc



 

 English version

 

logo.jpg

 

mojbiznis.gif

6 hlavných zásad pri vyjednávaní

Prvých 6 rýchlykových zásad vyjednávania platov: 

Zásada číslo 1 - VYJEDNÁVAŤ JE NUTNÉ.

Porekadlo "Kto sa hanbí, má prázdne gamby" platí v tejto situácii. O čo požiadame, nemusíme vždy získať. Ale o to, čo nepožiadame, veľmi pravdepodobne ani nedostaneme. Poučiť z toho by sa mali najmä ženy, ktorým podľa prieskumov robí vyjednávanie stále istý kulturálny či emocionálny problém. Veľa sa hovorí o tom, že muži sú platení lepšie ako ženy a aké je to diskriminujúce - avšak výskumy potvrdili, že to má často na svedomí tento "detail" - napr. 90 percent opýtaných vysokoškolských absolventov mužského pokolenia v krajinách EU by určite vyjednávalo podmienky už pri svojom prvom zamestnaní po vysokej škole, na rozdiel od 20 percent žien. Preto muži-absolventi často začínajú už na lepšej platovej úrovni, a ten náskok sa neskôr len zväčšuje, aj vďaka neochote žien hrať sa hru na vyjednávanie.

Preto, zabudnite na ostych a pracovný trh berte ako istú strategickú hru. Ak nebudete hrať podľa pravidiel a budete sa dobrovoľne sami diskvalifikovávať hneď na začiatku, tak si šance na úspech nezvýšite. O nič predsa nejde, len o jasnú komunikáciu férových požiadaviek.


 

Zásada číslo 2 - SPRÁVNE ARGUMENTY

Zvýšenie alebo zlepšenie ponuky na stole musí byť podložené relevantnými argumentmi. Tými budú: Konkrétne ciele oddelenia, ku ktorým ste (konkrétne ako?) dopomohli. Zvýšenie zodpovednosti v danej roli ako dôsledok odchodu kolegu, za ktorého ste prebrali rôzne projekty. Alebo, zvýšený dopyt po vašich zručnostiach a schopnostiach: buď máte v rukách ponuku od inej firmy, ktorú zvažujete, alebo máte v rukách dôkaz (inzerát alebo prieskum platov, články) o tom, ako je vaša pozícia platená na trhu. Ďalšími dôvodmi môžu byť zmenené podmienky celej dohody - pôvodnú ponuku ste napríklad akceptovali s vedomím, že firma sídli vo vašom meste a až neskôr ste sa dozvedeli, že od vás budú očakávať časté cestovanie alebo relokovanie sa do iného regiónu. Čo teda ponúknu ako protiváhu za tieto znevýhodnenia?

Za nesprávne argumenty považujte: "Táto ponuka je nízka, lebo Martinovi na tej istej úrovni ste ponúkli viac." Alebo: "Toto zvýšenie je pre mňa nedostatočné - predsa viete, že prerábame dom a máme 2 deti!"


 

Zásada číslo 3 - OTYPUJTE SI NÁPROTIVNÚ STRANU

Či už ide o vyjednávanie interné v rámci firmy, alebo o externé, kde jednáte s osobou, ktorú ledva poznáte, je dôležité vyčítať čo najviac detailov zo správania a komunikácie vašej náprotivnej strany. Ak ide o šéfku, ktorú poznáte, zistite si, akú kariéru má za sebou ona: ako bola povýšená, kedy urobila najlepší skok, ktorý ju posunul ďalej a čo jej dopomohlo na jej ceste. Ak to je človek, ktorý rozhoduje o vašich finančných podmienkach, bude usudzovať z vlastných skúseností. Ak za šikovného považuje toho človeka, ktorý nemusí byť v práci od svitu do mrku, ale zariadi si, aby jeho práca bola urobená, a popri tom chodí na podnikové akcie a intenzívne komunikuje s manažmentom, tak si podobný prístup bude ceniť u vás. Ak naopak, ide o človeka, ktorý si svoje kariérne postupy vydrel a vybojoval detailnou a tvrdou prácou, to isté ho zaujme u vás. A na túto strunu hrajte na stretnutí, na ktorom budete o vylepšenie finančných podmienok debatovať. Presne tieto argumenty zavážia.

Ak daného človeka nepoznáte a potrebujete požiadať o zlepšenie platových alebo iných podmienok, stavte na slušnú a faktickú, objektívnu nôtu. Zhrňte, čo od vás pozícia bude vyžadovať a čo všetko nové do nej prinesiete - a čo všetko to ušetrí firme, oddeleniu, ale najmä - tomuto manažérovi! Zdôraznite, aký viete byť lojálni k svojim šéfom a ako je pre vás dôležité, že sa váš manažment vždy môže na vás spoľahnúť a taktiež pochváliť sa vašimi spoločnými výsledkami. Spomeňte, že žiadate to, čo je momentálne platené na trhu a medzi firmami, ktoré vymenujete, spomeňte aj ich konkurenciu.


 

Zásada číslo 4 - STANOVTE SI MINIMÁLNU HRANICU,

Pod ktorú nepôjdete, a vo zvyšku buďte flexibilní. To platí ako pri nábore do novej firmy, tak i keď žiadate o lepšie podmienky v rámci vašej súčasnej firmy. Určite si hranicu, ktorú musí (stará alebo nová) firma trafiť, inak danú ponuku budete musieť zamietnuť. Táto stratégia funguje aj psychologicky - ak ste skutočne rozhodnutí, že za menej pre nich pracovať nie ste ochotní, vyjednávanie pôjde ľahšie - druhá strana vašu rozhodnosť vycíti. A rovnako aj nerozhodnosť.

Táto minimálna hranica je veľmi nápomocná najmä pri internom vyjednávaní. Predstavte si túto situáciu: prešli ste hodnotiacim a rozvojovým pohovorom, ktoré firma realizuje každoročne. Hodnotenie vyšlo celkom pozitívne, manažér sa vyjadril, že vám bude zvýšený plat. Skvelé, doma už otvárate fľašu šampanského! Pozor, ide o veľmi záludnú situáciu - obaja ste presvedčení o svojej pravde, ktorá však môže byť úplne odlišná. Manažér zo stretnutia odišiel s predstavou, že vám dal skvelé hodnotenie, už len to samotné by vás malo motivovať. A k tomu, zo štedrosti firmy, pridá aj nejaké tie drobné na prilepšenie, aby dokázali, že to s vami myslia vážne. Na druhej strane, vy odchádzate s predstavou, že to, čo ste si už dávno zaslúžili a mnoho krát vysnívali, sa konečne stáva skutočnosťou! Konečne vám zvýšia plat na toľko, koľko ste si vy predstavovali - prečo by potom manažér vôbec zvýšenie platu spomínal, ak by nemalo ísť o poriadny skok, pravda?

Vyhnite sa takýmto nedorozumeniam - komunikujte svoju spodnú hranicu jasne už na hodnotiacom alebo náborovom pohovore. Povedzte, koľko si ideálne predstavujete - s čím by ste boli spokojní. A druhá cifra je to minimum, pod ktoré jednoducho nemôžete ísť a nepôjdete. Vysvetlite im aj to, že ak vám však ponúknu len danú minimálnu hranicu, pravdepodobne to akceptujete, ak k tomu "našijú" zaujímavú schému benefitov.


 

Zásada číslo 5 - EMOCIONÁLNE SIETE

Nedajte sa vlákať do emocionálnych sietí. Je to skvelé, že dávate do práce celé svoje srdce, pretože to vás robí tým špeciálnym, na ktorého sa dá spoľahnúť a s kým vie každý v práci vyjsť. Avšak, je potrebné udržať si triezvy pohľad na firmu - aj keď ste jej už dali veľa a s manažmentom sa priatelíte, stále ide o biznis. Preto nenechajte sa vlákať do emocionálnych nástrah typu: "Ale však vieš, že momentálne to máme ťažké, počkaj ešte rok, kým získame ďalší grant, vtedy ti samozrejme ako prvému zvýšime plat". Alebo: "Vieš, že by som tvoje zvýšenie nepresadila u svojej šéfky, tak ma prosím ťa do takejto situácie nestavaj". To všetko je citové vydieranie a vôbec už jeho používanie poukazuje na to, že sa firma - alebo jej manažment - stavia k vám ako zamestnancovi nesprávne. Vás nemusí vôbec zaujímať, aké ťažké to bude mať šéfka, aby presadila vaše zvýšenie platu - otázne je, či a ako veľmi sa o to pokúsi, ak vás vo svojom tíme naozaj potrebuje. Samozrejme, buďte vo svojich predstavách reálni (ak celo-firemne nastalo kresanie nákladov, tak je ten argument legitímny), ale neospravedlňujte ani šéfku ani firmu, ak v posledných troch hodnotiacich obdobiach neboli schopní naplniť vaše očakávania.


 

Zásada číslo 6 - VYJEDNÁVANIE NAČASUJTE

Počkajte si na ten správny čas! Ten je vtedy, keď:

  • Ste práve úspešne ukončili projekt alebo úlohu. S konkrétnym výsledkom treba ísť za vedením, alebo ak chcete ešte počkať, minimálne o projekte/úlohe spíšte záverečnú správu aj s detailami pozitívnych výsledkov, aby ste ju v čase vyjednávania mohli vytiahnuť zo šuflíka a napomôcť manažmentu spomenúť si na všetko to, čo ste firme priniesli.
  • Keď manažér nie je v strese a môže sa vašej žiadosti aj venovať. T.j. prerátať si ju, zanalyzovať a spísať si argumenty, ako zvýšenie odôvodní ešte vyššiemu šéfovstvu. Takže neprichádzajte so žiadosťou v časoch uzávierok, na konci kvartálov alebo týždeň pred odovzdávaním veľkého projektu. Zbytočne budete provokovať už aj tak nepokojné vody.
  • Je vhodná strategická chvíľa. T.j. vaša rola vo firme nadobudla na podstatnosti, prezentovali ste niečo najvyššiemu manažmentu, váš šéf bol pochválený za výsledky svojho oddelenia, na ktorých ste mali zásluhu najmä vy. A mnoho ďalších. Nevhodná situácia bude vtedy, ak o zvýšenie platu požiadal kolega dva týždne dozadu, odhliadnuc od toho, či mu bolo alebo nebolo vyhovené - bude to vyznievať zvláštne.
  • Keď poznáte ciele firmy. Ak viete, že v ďalšom polroku pravdepodobne firma získa zákazku, na ktorej by sa im veľmi zišli vaše skúsenosti, požiadajte o zvýšenie ešte pred projektom. Bude to spôsob, ako si vás bude chcieť firma udržať vo svojich radoch. Na druhej strane, ak viete, že firmu čaká fúzia a nie je jasné, ako to bude s vašim oddelením vyzerať, tak to nie je vhodný moment na zvyšovanie platu.
  • A nakoniec: najvhodnejší čas je po firemnom večierku, na ktorom ste sa zavďačili šéfovej manželke a ktorej ste učarovali svojou galantnosťou...

Príležitosti pre mňa


Kariéra Bez Hraníc, spol. Yeminee s. r.o.
E-mail: stanka.svecova@gmail.com, Skype: karierazahranicami
2007 © Yeminee, s.r.o.

webdesign © bart.sk

EPICORFinalne_logo_accenture.jpgLogo.gifLogo_Proactive_HR.jpgNEWlogo.jpglogo2.jpglogo_big.jpgeducation_text_-_zmena_loga.jpgtarget.jpgAIESEC_logo_modrenabielom.jpg